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涂料销售人员必须掌握的销售技巧
发布时间:2019-08-17浏览次数:
  众所周知,好的销售技巧会使顾客心情愉悦,购买成交的几率也大大提高。拥有优良的销售技巧,是涂料经销商和销售人员不懈的追求。
 
  1、将产品内容熟透于心,是实现成交的基础
 
  优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。
 
  显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。
 
  2、完美释放品牌精华,让顾客满意
 
  显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。因此,涂料经销商和销售人员应该将品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。
 
  3、合理满足顾客的真实需求
 
  产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,涂料经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。
 
  4、乐于沟通,恰到好处地打招呼
 
  通过以上三方面的努力,涂料经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,涂料经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时等时候,去面对面近距离地与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,涂料经销商和销售人员一定要牢记。
 
  5、找准顾客的真实需求,实现快乐成交
 
  销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,涂料经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,如何才能找准并抓住顾客的真实需求呢?
 
  主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大涂料经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。
 
  6、避免不恰当的、错误的说话方式
 
  广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,使顾客开心起来,这样产品销售的成交几率是非常高的。
 
  7、适时鼓励体验产品
 
  毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,涂料经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验产品。
 
  8、抓住时机,果断实现成交
 
  当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗等等。经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。
 
  9、面带微笑与顾客话别
 
  涂料经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。
 
  不过,除了要学习销售技巧的理论知识外,涂料经销商和销售人员更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。